LUXURY 24

Uomo (sette su dieci), straniero, soprattutto asiatico ma anche russo o delle altre Repubbliche ex sovietiche e americano (già un grande ritorno), età 40-50, profondo conoscitore dei modelli preziosi appena lanciati sul mercato, massima disponibilità finanziaria e voglia di autogratificazione. È a Milano per lavoro – a volte per assistere a un big match di Champions league o a un concerto pop/rock – e arriva grazie al passaparola. Oppure ha visitato il sito, online anche in russo, mandarino e giapponese. Vuole dribblare i dazi sul lusso, che a volte nel suo paese sono troppo onerosi anche per chi ha pochi problemi di liquidità, oppure vuole evitare che nella sua città si facciano deduzioni sul suo reale potere d'acquisto.
Ecco l'identikit del cliente di Pisa Orologeria, "tempio" di via Verri, nel cuore del Quadrilatero, dove vengono distribuiti una trentina di marchi tra i più prestigiosi e che controlla anche un negozio a Pavia e il Rolex flagship store di via Montenapoleone. Un'attività fondata nel 1940 da Ugo Pisa (insieme con il fratello Osvaldo, tecnico orologiaio), e portata avanti dalle figlie, Ileana e Maristella, prima, e ora anche dalle figlie delle figlie, rispettivamente Stefania e Chiara.

Il quartetto si presenta con un business lunch al ristorante La Veranda del Four Seasons Hotel di Milano: pacate nei toni, sobriamente vestite, per nulla esagerate nella selezione del menù («Giusto una flûte di champagne per fare un brindisi»), sono rimaste le milanesi Doc di un tempo ormai sfiorito. Un tempo in cui correttezza, rispetto, duro lavoro erano le parole d'ordine sotto la Madonnina. «I nostri risultati – spiega Ileana – sono determinati dal rapporto di fiducia che, a poco a poco, si è instaurato tra noi e i grandi produttori di orologi di lusso: ci siamo specializzate in questo segmento, abbiamo selezionato con cura le proposte e garantito un ottimo servizio anche post vendita. La nostra serietà è stata premiata». Anche dal fatturato: 28 milioni di euro nel 2008, subito dietro a Rocca-Calderoni che è un network.

Assaporando una cotoletta o una tagliata di tonno con insalata, le Pisa raccontano che a varcare il portoncino blindato c'è anche il businessman che festeggia l'exploit in Borsa (questo, in realtà, avveniva di più nel passato anche recente, precisano le imprenditrici, molto informate sulle cronache finanziarie) o il celebre avvocato che ha vinto una causa mediaticamente rilevante. E poi ministri e stilisti (le visite di Giorgio Armani, Domenico Dolce e Stefano Gabbana non sono ovviamente passate inosservate), Ronaldinho, Kakà e Bobo Vieri. Qualche signora «remissiva e già imbeccata dal compagno sui propri desideri». Per non parlare del passato: Maristella rammenta di avere venduto, a 15 anni, una sveglietta all'attore francese Fernandel, mentre Ileana non dimentica il tono confidenziale con cui Maria Callas si rivolgeva al padre quando visitava il negozio, allora appena 20 metri quadrati. «Lo chiamava semplicemente per nome, Ugo, e si lasciava consigliare amabilmente».
Le due sorelle, milanesi doc, sono cresciute a pane e orologi, respirando quello che ricordano come «il profumo degli olii di lubrificazione» del laboratorio delle riparazioni, il regno dello zio (successivamente liquidato dalla compagine azionaria), e ascoltando il rumore della ricarica manuale che il signor Ugo effettuava con certosina puntualità su tutti i segnatempo ogni domenica, a negozio chiuso, mentre seguiva alla radio la partita della Juventus, portandosi appresso le bambine.

Nell'azienda, che ha 48 dipendenti, le deleghe sono suddivise con precisione: Ileana, collezionista lei stessa («Mi concedo un pezzo all'anno», racconta con aria complice), trascorre la maggior parte del tempo in negozio e assiste i clienti nell'acquisto, insieme con gli addetti iper-specializzati, vero fiore al l'occhiello. La sorella minore Maristella segue la gestione operativa: «In questi giorni – dice – ho chiuso un contratto di produzione per una piccola serie di orologi senza marchio Pisa dedicati a una squadra di calcio. Ma è tutto top secret». Vista la passione per i segnatempo del presidente dell'Inter, Massimo Moratti, uno degli aficionados del negozio, non è difficile ipotizzare che l'accordo sia proprio con il club nerazzurro. Stefania, 41 anni, si occupa di marketing, relazioni esterne, eventi, advertising e immagine («Anche nel sito che ci dà tanta gratificazione e attira i clienti più attenti ai dettagli», precisa), mentre Chiara, la più giovane del quartetto (ha 29 anni), lavora con Maristella e ha lanciato lo spazio aperto da Pisa nella Rinascente Duomo («Lì l'acquirente-tipo è diverso», dice).

La filosofia del lavoro è univoca, elaborata insieme al direttore generale Fabio Bertini: «Ci riteniamo classici, e non è una parolaccia». Grande attenzione alle proposte: «L'entry price è 2mila euro, per chi festeggia magari la laurea, e si va fino a... no limits», ride Ileana. «Diciamo mezzo milione di euro, ma non c'è davvero limite per la fantasia dei produttori». Suggerimenti ai clienti: «Investire sul valore dell'orologio, sulla complessità del meccanismo, non sui diamanti carrè con i quali può essere tempestato il quadrante». Dimensione dei modelli: «La tendenza è stabilizzata sui 44 millimetri, anche se oggi ci sembrano piccoli modelli che dieci anni fa sembravano enormi; le signore non disdegnano il 36 o il 40». Edizioni speciali: «Vanno alla grande le personalizzazioni, anche fatte ad hoc per Pisa: abbiamo già venduto quadranti particolari e sono allo studio piccole serie numerate, oppure le Manifatture ci riservano delle serie».

Le vendite di ottobre sono andate bene («siamo rimaste sorprese del segno più», rivela Ileana), ma nessuna stima sul 2009. «A dispetto delle previsioni pessmistiche – aggiunge Maristella – l'anno scorso, dopo i difficili ottobre e novembre, il Natale era andato bene. Le vendite natalizie non hanno mai tradito nella fascia alta qui in Italia. Forse soffre di più la moda: molti preferiscono spendere 2mila euro per un orologio piuttosto che 700 euro per una sciarpa o una borsa. Comunque, c'è chi è stato costretto a fare destoccaggio di prodotti vecchi: ma nel nostro settore quel che è vecchio è vecchio».
Non si può nascondere, però, che ci sia pressione sui margini: «Viviamo la nostra attività con naturalezza – conclude Ileana – senza puntare a tutti i costi al profitto, che pure è importante. Ma se pensassimo soltanto ai numeri dei target di crescita perderemmo di vista lo spirito e la passione». «Il periodo di crisi – conclude Maristella – è coinciso con la fine degli onerosi investimenti fatti per aprire i nostri due flagship store. Gli impegni finanziari in questi anni sono stati tanti, ora è il momento di consolidare».

E sul futuro della family company? «Non desidero altro che andare in pensione: è tutto talmente cambiato e tante scelte non dipendono più da noi», rivela Ileana, la sorella maggiore, serenamente, con il sorriso sulle labbra. Invece Maristella fa «fatica a pensare di restare a casa senza lavorare: se quel giorno dovesse arrivare, andrò dove mi porta il vento», spiega allegra. Le due sorelle concordano su un fatto: Stefania e Chiara sono pronte per prendere il loro posto: «Le ragazze sono prontissime: Stefania è in azienda dall'88, Chiara dal 2007. Non dovranno mai dimenticare il nostro Dna, ma sono i giovani che devono pensare al futuro».